总结新款手机的销售经验

[日期:2009-08-24 ]
来源:互联网  作者:佚名

销售人员要提高生产力,有三条路径,一是提高销售成功的概率,二是缩短销售成功的耗时,三是复制销售成功的模式。我想任何一个销售人员的销售行为,无论销售经理还是销售代表,其所有的有效销售行为,都应该是沿着以上的三条路径所做的努力。wC6成功营销网-销售行业门户

基于以上思路,笔者有幸在一个新产品的销售中,通过自己的实战,完成了一次有益的探索。下面笔者将就掌门眼手机视频报警系统的销售,结合自己的一些亲身体会,力求完整的呈现给大家,同时希望在营销管理的道路上,能或多或少的给广大销售人员,特别是营销决策者一些有用的启发。wC6成功营销网-销售行业门户

谁是第一批做我们产品的人wC6成功营销网-销售行业门户

万事开头难,对新产品来说,有好的开始就成功了一半。如何有好的开始呢?我想无非就是要找到谁是第一批做我们产品的人?而无论其是否最为理想,毕竟把握现在才有未来。wC6成功营销网-销售行业门户

谁是第一批做我们产品的人?从渠道的角度出发,不管是找代理商还是销售终端,我们如果按照以下的三个条件来操作,相信都将有助于我们找到第一批做我们产品的人。wC6成功营销网-销售行业门户

一是需求相关性,二是产品相关性,三是客户相关性。wC6成功营销网-销售行业门户

具体到掌门眼来说,首先掌门眼是一个报警产品,是用来防盗的。其次,掌门眼是由网络摄象机、红外探测器以及用户手机所组成,基本我们可以认为是一个电子类产品。最后,掌门眼的客户以私营企业主、个体老板和企业里的中高层管理人员为主,也就是由高收入人群所组成。wC6成功营销网-销售行业门户

这样,从需求的相关性来说,可选的合作伙伴就有防盗门、保险柜以及监控、报警产品等等;从产品的相关性来说,可选的合作伙伴就有手机、电脑以及其它数码电子类产品;从客户的相关性来说,可选的合作伙伴就有4S汽车店、现代家具店以及GPS销售店等等。wC6成功营销网-销售行业门户

面对这么多的可选项我们应该怎么办?每一个人的精力在同一个时间段都是有限的,过多的选择都将以损耗更多的机会成本为代价。到底谁是第一批做我们产品的人呢?我想判断的标准无非只有一个:达成合作需时最短!wC6成功营销网-销售行业门户

按照以上的思路,我们不妨把上面的三个条件组合起来,相信满足的条件越多,就越接近我们的答案。如果把条件一和条件二组合起来,我们发现经营监控和报警商家将是首选,如果把条件二和条件三组合起来,我们发现GPS销售商将是我们的首选。另外我们知道很多高收入的人群同样需要监控和报警产品,最后我们认为经营监控和报警商家才是首选。wC6成功营销网-销售行业门户

怎样才能找到我们要找的人wC6成功营销网-销售行业门户

很多销售人员都知道,销售成功的其中一个关键就是要找对人。人找对了,有助于缩短销售成功的耗时。人找错了,不但浪费我们销售的时间,甚至还会损失掉一个销售的机会。wC6成功营销网-销售行业门户

经营监控和报警商家很多都集中在安防城里面,一般的销售人员很可能就会直接去到安防城,采用类似扫街的方法来扫安防城里面的商铺。因为商铺里长驻的多是店员和店长,而能谈合作的基本都是有关负责的经理甚至老板,因此这样的销售,大多数的结果,至少是第一次无法找对人,结果只能第二次甚至第三次才能找对人,显然这就会加长销售的周期。更为糟糕的是,有的店员甚至店长因为其个人的原因,还可能会拒绝对他们有利的合作机会(或许其本身都没意识到),对应的我们也就浪费了一个好的销售机会。wC6成功营销网-销售行业门户

当然也不排除用扫街的方法,有的时候也能碰到我们要找的人。即使如此,笔者也不认为是一件好事,如此仓促的情况下,或许洽谈的双方都没有准备好,大家都缺乏应有的心理准备,至少客户肯定会是这样。另外客户时间充裕或许还好,如果忙碌的话,对我们销售来说,必然会额外的加大我们销售的难度。wC6成功营销网-销售行业门户

既然如此,究竟有没有什么办法,可以让我们尽可能的在第一时间找到我们要找的的人呢?答案是肯定的,根据笔者的实战,我发现以下的方法应该可行。wC6成功营销网-销售行业门户

如果第一次以客户的客户身份扫店,可以让我们找到我们要找的人,甚至是客户总经理的姓名和联系方式。以掌门眼为例,笔者的做法是这样,当我走进一个监控设备店时,一个典型的对话过程如下:wC6成功营销网-销售行业门户

笔者:我看到你们这里有探头。(指着其中的某一款来说)wC6成功营销网-销售行业门户

店员:是的,请问有什么可以帮到您?wC6成功营销网-销售行业门户

笔者:是这样,我们是一个工程商,今天受公司委托,来这里搜集一些资料。我们打算收集20家左右的供应商信息,然后选择其中的10家左右来谈,最终公司将确定其中的2-3家作为我们长期的供应合作伙伴。请问您方便把你们相关负责人的名片给到我吗?

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