药店搞好营销的技巧

[日期:2009-12-18 ]
来源:互联网  作者:佚名
一些人认为,连锁药店的目标是销售额、毛利率、毛利额,其实这是一种短期的目标,长期目标是既要扩大销售,又要创造和维持消费者。扩大销售是为了今天,创造和维持消费者,则是为了明天。一个药店要想长期立足在自己的商圈并保持自身的优势,对消费者也要实行营销,创造和维持消费者比眼前的销售更为重要。
  
  消费者是销售的基础,拥有一批忠诚的消费者是药店的立足资本。因此,连锁药店应逐步建立自己的消费群体。药店要想通过良好的服务来创造消费者价值,首先必须了解消费者,把握不同消费者的购买动机和心理特征,才能为顾客提供更完善、有效的服务。
  
  将消费者进行分级管理  
  
  将现有药店的消费者,按消费金额分为A、B、C三类:一个月在药店购买1000元以上的消费者、一次性购买200元以上的消费者,这是药店的A类大客户;一个月在药店购买500元以上的,一次性购买100元以上的消费者,这是药店的B类中客户;一个月在药店购买200元以上的,一次购买50元以上的消费者,这是药店的C类小客户。
  
  通过将消费者做A、B、C的分类,解决了一个重要的问题:谁是药店的大客户?谁是药店的目标客户?药店开展营销活动的主要对象又是谁?
  
  将消费者按病症进行管理  
  
  按进店消费者购买药品习惯来分,可分为高血压、高血脂、糖尿病、风湿病、胆固醇、妇科病、哮喘病、贫血等。由店员记录消费者的姓名、性别、病症、用药习惯、住址、联系电话等资料,将消费者按病症分类,建立消费者资料档案。这就解决了一个主要的问题,谁是药店的目标客户?药店开展专项营销活动的主要对象是谁?
  
  将消费者进行分类管理  
  
  1.没有购买目标的消费者。这类消费者进店本没有购买药品的意图,可能只是看看自己或家人用药的品种、规格、价格等。他们进入药店后,有的行走缓慢,有的东瞧西看。对这类顾客,如果不靠近货架(柜台),药店店员可不必急于接触,但应随时注意其动向,当他到货架前欲查看某药品时,应立即上前热情接待。能否使这类顾客不空手离开,是检验药店服务水平的重要一环。
  
  2.查看药品信息的消费者。这类消费者没有明确的购买目标和购买打算,进入药店是希望能碰上符合自己心意的药品,例如保健品、化妆品,他们进店后,脚步一般不快,神情自若地环视四周的药品,临近药品时也不急于提出问题和购买要求。对这类顾客,药店应让其在轻松自由的气氛下随意浏览,只有当他对某个药品发生兴趣,表露出中意的神情时才进行接触。
  
  3.有明确购买目标的消费者。这类消费者有明确的购买目标,进入药店后,他们对某种药品非常熟悉,或者是购买某种处方药,因此,他们可能已在纸上或心中将购买清单、采购内容及预算列(想)得一清二楚了。因此,进入药店后一般目光集中,脚步轻快,迅速直奔某个药品柜台,主动提出购买需求,不太
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